Cuprins:
Ca mijloc de intrare pe piețele în care nu poate avea o prezență stabilă, un producător poate contracta cu agenții locali pentru a-l ajuta să vândă pe această piață. Acești agenți sunt împuterniciți să acționeze ca intermediari în vânzări, cu termeni ai vânzărilor stabilite de producător. În general, intermediarul este plătit după vânzarea printr-o comisie, iar aceste vânzări sunt cunoscute sub denumirea de vânzări de linii.
Vânzări indentate
Pentru ca o vânzare să poată fi calificată ca o vânzare de tip indent, agentul local trebuie să lucreze în numele unei entități nonlocale. Agentul trebuie să poată lua comenzi de la clienții locali și apoi să fie de acord cu vânzarea în nume propriu, în conformitate cu termenii stabiliți împreună cu compania mamă, sau să trimită comanda societății-mamă spre aprobare. În toate cazurile, societatea-mamă dictează condițiile de vânzare.
avantaje
Vânzările în vrac sunt un mijloc eficient al producătorului care stabilește un punct de sprijin pe o piață în care nu are o prezență stabilă. Deoarece agentul este adesea plătit la comision, producătorul nu se confruntă cu costuri exorbitante dacă vânzările sunt puține. De asemenea, deoarece producătorul furnizează bunurile, economisește costul contractării cu un furnizor local pentru a furniza produsul.
Dezavantaje
Ca și în majoritatea situațiilor în care o companie străină încearcă să înființeze un magazin într-o zonă în care nu are o prezență suficientă, compania poate avea doar un control limitat asupra acțiunilor agenților săi din zonă. Deși pot fi stabilite condiții stricte, acestea nu pot fi urmate. De asemenea, supravegherea de la o distanță lungă poate duce deseori la o scădere a productivității și la o incapacitate de a reacționa la condițiile locale.
alternative
Întreprinderile pot angaja o serie de alternative la linia de vânzări. De exemplu, o companie poate contracta cu o firmă locală să producă produse la fața locului, utilizând tehnologia sau proprietatea intelectuală furnizată de companie. Acest lucru este mai aproape de un acord de licență sau de un parteneriat de franciză. În vânzările terților, agentul local contractează, de asemenea, cu un vânzător local, mai degrabă decât cu societatea-mamă, pentru livrarea bunurilor.