Cuprins:
- Planificarea operațională și stabilirea obiectivelor
- Planificarea financiară și finanțarea
- Proiectarea situațiilor financiare
- Benchmarking și managementul riscului
Vânzările sunt înregistrate în contul de profit și pierdere al unei companii, care rezumă performanța financiară a companiei pe o anumită perioadă în ceea ce privește profiturile și pierderile. Proprietarii de afaceri și investitorii efectuează previziuni de vânzări pentru o mare varietate de scopuri și utilizează o mare varietate de metode pentru a face acest lucru. Proiectarea vânzărilor viitoare implică o combinație de analize cantitative și calitative. Tendințele istorice sunt identificate și reconciliate cu datele subiective privind tendințele pieței și, de asemenea, cu variabilele identificate ca fiind corelate cu creșterea vânzărilor.
Planificarea operațională și stabilirea obiectivelor
Managerii împărtășesc adesea proiecții de vânzări cu angajații pentru a comunica cantitatea de muncă necesară pentru a le atinge. Prognoza vânzărilor poate fi utilizată pentru stabilirea obiectivelor, atât la nivel de companie, cât și pentru persoane fizice, iar compensarea poate fi legată de îndeplinirea acestor obiective. Companiile cu capital intensiv ajustează adesea capacitatea disponibilă, atât pentru oameni, cât și pentru mașini, pentru a atinge obiectivele de vânzări. Vânzările preconizate influențează, de asemenea, cantitatea de inventar necesară. Proiectarea vânzărilor este un pas esențial în gestionarea bugetului, deoarece toate costurile variabile vor fi determinate de vânzări.
Planificarea financiară și finanțarea
Atât creditorii, cât și investitorii solicită în mod obișnuit previziuni de vânzări, rezultatele acestora fiind apoi integrate în strategiile lor de luare a deciziilor. Creditorii utilizează previziuni de vânzări pentru a estima capacitatea fluxului de numerar și acoperirea datoriei companiei. Investitorii pot utiliza prognoza vânzărilor în cadrul unui număr mare de analize, în funcție de natura investiției lor. Proprietarii de afaceri au de obicei nevoie de proiecții de vânzări pentru planificarea financiară și finanțarea externă. De exemplu, dacă se așteaptă o creștere substanțială a vânzărilor, un proprietar al unei companii poate decide să încheie un împrumut, care poate fi necesar pentru finanțarea creșterii.
Proiectarea situațiilor financiare
Prognoza vânzărilor este, în general, primul pas în pregătirea unui set complet de situații financiare proiectate. Puteți utiliza vânzările proiectate ca bază pentru prognoza întregii situații de venit folosind metoda procentuală a vânzărilor. Această metodă implică calcularea elementelor rând din contul de venituri ca procent din vânzări.
De exemplu, salariile și compensațiile pot fi egale cu o medie de 30% în ultimii trei ani. Prin urmare, dacă vânzările de anul viitor sunt proiectate să fie de 100.000 dolari, salariile și compensațiile pot fi prognozate să fie egale cu 30% din vânzările proiectate, sau 30.000 dolari. Această tehnică poate fi aplicată la tot costul bunurilor vândute și al cheltuielilor de exploatare, rezultând venituri nete estimate. Elementele bilanțului pot fi proiectate folosind aproape aceeași tehnică.
Benchmarking și managementul riscului
Proiecțiile de vânzări sunt adesea folosite în scopuri de benchmarking financiar, comparând performanțele așteptate ale companiei cu cele ale grupurilor de participanți sau ale concurenților. Acest lucru permite proprietarului afacerii sau investitorilor să evalueze orice modificare așteptată a cotei de piață. Vânzările proiectate sunt, de asemenea, o componentă cheie a diferitelor tehnici de gestionare a riscurilor. De exemplu, băncile efectuează analiza diferențelor, care compară activele băncii cu datoriile acesteia. Scopul este acela de a identifica momentul în care se așteaptă ieșiri de numerar, cum ar fi o nouă emisiune de împrumut, și de a se asigura că o influx de numerar de aceeași sau similară dimensiune are loc în același timp pentru a compensa datoria. Acest lucru atenuează riscul ratei dobânzii. O mare varietate de modele financiare se bazează pe vânzările proiectate, inclusiv modele de evaluare și teste de depreciere a fondului comercial, care sunt necesare în scopuri de raportare financiară.