Cuprins:
- Cine întreabă întrebările?
- Un agent de vânzări dorește să vă găsească punctul de durere
- Valoare peste caracteristici
- Un agent de vânzări vă anticipează obiecția și o manipulează pe tot terenul
- Dacă sunteți o nebunie dură pentru a vă sparge, așteptați o "preluare"
Când am fost recrutat pentru un software de vânzare de la început în San Francisco, nu am avut experiență de vânzări, dar am învățat rapid și am excelat într-un departament care era deosebit de dur - mai ales pentru o femeie. Când am avut de curând să mă așez pentru o prezentare pe durată limitată, am fost fascinat să văd "trucurile" folosite de mine (și deturnarea lor de ele). Echipa de vânzări mi-a remarcat și mi-a oferit un loc de muncă - chiar și după ce mi-am întors oferta de vacanță în jos.
Aceste trucuri de vânzări sunt folosite tot timpul atât în relațiile potențiale ale clienților, cât și în cele interpersonale. Când am început, am fost uimit de modul în care aceste tehnici ar putea schimba dinamica relațiilor și cât de ușor este să cadă pentru ei. Cu toții ne place să credem că suntem pricepuți, dar acționează chiar împotriva celor mai savviți.
Iată cum se va descurca un bun agent de vânzări - și amintiți-vă, oricine ar putea încerca să vă vândă ceva; nu trebuie să fie un produs.
Cine întreabă întrebările?
Ai avut vreodată conversații cu cineva unde te simți mereu în spatele mingii a opta? El sau ea conduce relația, ca să spun așa. Asta pentru că el sau ea sunt cei care pun întrebările și tu ești cel care le răspunde. Un agent de vânzări adevărat va face același lucru, deoarece oricine pune întrebările controlează întotdeauna conversația.
Doriți să obțineți controlul înapoi? Răspundeți la o întrebare cu o întrebare.
Un agent de vânzări dorește să vă găsească punctul de durere
Un punct de durere este o problemă, fie reală de percepție, care trebuie rezolvată. Când eram în vânzări vorbind cu proprietarii de afaceri, punctele lor de durere ar fi putut fi ceva de genul că nu reușesc să găsească noi clienți sau să comunice mai bine cu cei pe care îi au. Dar până nu i-am dat să spună ce a fost punctul lor de durere, nu aveam unde să merg. De aceea am pus toate aceste întrebări.
Și după ce am știut punctul de durere? M-aș putea asigura să adaptez prezentarea la acel punct de durere. Produsul meu a devenit leacul lor magic - și pentru a fi corect, eu făcut cred în ea.
Valoare peste caracteristici
Iată cum spuneți diferența dintre un pitch bun de vânzări și unul rău: Valoarea produsului sau a ideii este subliniată în funcție de caracteristici? În prezentarea în regim de folosință îndelungată, fotografiile frumoase erau frumoase, dar am rămas în hoteluri frumoase și mă uit la Real Housewives din Beverly Hills. #Te văd
Dar când a decedat ceea ce aș petrece pe vacanțe în timpul vieții mele (folosind numere specifice pentru mine) și comparată cu prețul timeshare-ului, ea mi-a atras atenția. Valoarea nu trebuie să însemne întotdeauna bani. Când am fost în vânzări, aș întreba lucruri de genul: "Puteți vedea cum acest instrument de menținere a clienților ar ajuta compania dvs. să-și păstreze clienții pe care îi pierdeți?" Nu era vorba de instrument. Era vorba despre valoarea acestui instrument.
Un agent de vânzări vă anticipează obiecția și o manipulează pe tot terenul
Dacă un agent de vânzări nu anticipează că le veți refuza la un moment dat și că aveți un plan să faceți acest lucru pe parcursul prezentării, aceștia au pierdut deja vânzarea. Ei o vor găsi întrebând întrebările astea. Este prețul? Este instalarea?
N-am vrut să-i smulg pe femeia încercând să-mi vândă o perioadă îndelungată. La urma urmei, nu era vina ei că trebuia să stau prin ea pentru a obține biletele de avion pe care le-am câștigat, așa că am fost direct cu ea. "Obiecția mea va fi prețul", am spus. Majoritatea oamenilor nu ar fi atât de clară (sau nu cunosc limbajul), dar atunci a adus micii arme.
Dacă sunteți o nebunie dură pentru a vă sparge, așteptați o "preluare"
credit: New Line Cinema O "preluare" este un termen care se utilizează atunci când un alt agent de vânzări, cineva facturat ca o conducere superioară (dar care poate fi cu ușurință un coleg) intră și încearcă să se ocupe de obiecția dvs. Abordarea directă, precum și o posibilă afacere dulce pe care o "poate sau nu poate să o obțină pentru tine" (BTW, asta este o minciună, pot să o primească întotdeauna sau să nu o pună acolo) este ar trebui să te dezarmeze. Și asta se întâmplă.
Atunci când managerul timeshare a întrebat: "Dacă aș putea obține o afacere și nu pot promite nimic, unde ați plătit între 200 și 300 de dolari pe lună, ar fi ceva ce ar putea "Am văzut-o pentru ceea ce a fost și, totuși, întrebarea este menită să se dezarmeze, nu a întrebat dacă aș face-o." A întrebat dacă aș putea. Dacă am spus da, obiecția mea de preț este luată în considerare și ce mă oprește să trag trăgaciul?
Aceasta este Glengarry Glen Ross stil: "Întotdeauna închideți".
Nu lăsa o voce nouă sau o nouă față sau o nouă ofertă "potențială" să vă influențeze (dacă nu doriți să fiți influențați). Știți când încearcă să vă închidă cu greu.
Acestea sunt doar câteva dintre trucurile pe care cei mai buni vânzători o folosesc fără să-l vedeți (ceea ce le face cel mai bine). De ce este important să fii conștient de acest lucru? Pentru că cred că toată lumea merită să știe când sunt vândute ceva.